Nieuwe dag, nieuwe theorie voor het hacken van een deel van de traditionele verkoopcyclus. Ik ben er helemaal voor om nieuwe ideeën te evalueren en hun geldigheid te testen, maar één nieuw idee is dieper blijven hangen dan enig ander in de recente geschiedenis.



Ik heb het uit de eerste hand gezien bij het leiden van mijn Enterprise-verkoopteam: sociale media hebben het verkooptraject veranderd. Met 84% van de leidinggevenden op C-niveau / Vice President die aangeven dat ze gebruik sociale media om aankoopbeslissingen te ondersteunen , we zijn allang voorbij de tijd dat social werd gezien als een ‘donzig, niet-kwantificeerbaar’ platform om de verkoop te stimuleren.



De directheid van sociale media heeft een nieuwe weg gebaand om actief topperspectieven te betrekken en te koesteren, en voor die prospects om de geloofwaardigheid te onderzoeken van degenen die contact met hen opnemen.

betekenis van nummer 1234

LinkedIn vond dat leiders op het gebied van social selling 45% meer kansen creëren dan degenen met minder talent voor sociale verkoop. Toch zijn veel sales executives dat nog steeds geen gebruik maken van social selling , en weinigen hebben een formele training in de aanpak ontvangen.

Een groot deel van de discrepantie ligt in de misvatting dat alles wat met sociaal te maken heeft onder de bevoegdheid van de marketingafdeling valt. Verkoopteams realiseren zich vaak niet dat social selling anders is dan socialemediamarketing - dat het eigenlijk een verkoopstrategie is, waarvan slechts een deel bestaat uit het klikken op de Share-knop op corporate content.

Dan Swift, CEO van Empire Social Media en een vroege kampioen van social selling bij LinkedIn, beschreef het verschil in een recente Binnen Intercom podcast ​

“Social media marketing is één-op-veel: het bedrijf probeert een hoop consumenten te bereiken om een ​​boodschap door te geven. Social selling is een-op-een: een leidinggevende identificeren ... en sociale media gebruiken om een ​​warm pad te vinden naar die persoon ... om een ​​vergadering te krijgen. '



Om je team in staat te stellen hun social selling-game te verbeteren, moet je waarschijnlijk de jouwe verbeteren. Hier zijn enkele belangrijke punten over social selling om te delen met uw team en om in gedachten te houden wanneer u relaties met potentiële klanten identificeert en onderhoudt.

Het is een lang spel, maar het is beter dan een koud gesprek

Het identificeren van een prospect is het makkelijke gedeelte; je weg naar binnen vinden is altijd de uitdaging. Social selling is een bochtig pad, maar het zal je er uiteindelijk wel brengen. Volg uw prospect op Twitter, LinkedIn en Instagram. Raak vertrouwd met de inhoud die hij / zij plaatst, kijk waar hij / zij spreekt, lees wat hij / zij leest en wees je bewust van wie er nog meer deel uitmaakt van de binnenste cirkel (als je geluk hebt, ken je misschien iemand die je kan verbinden) .

nummer 0909

Het klinkt misschien als stalken, maar het is onderzoek. Reageer op de berichten van uw potentiële klant met uw eigen opmerkingen, suggesties en nuttige links. Wees niet die persoon die alles leuk vindt (we kennen allemaal die persoon). Met bedachtzame betrokkenheid bouw je een band op.



Na een paar maanden via social media te hebben gecommuniceerd, zou het heel goed kunnen zijn dat je een drankje gaat drinken met die prospect op een aanstaande conferentie (waarvan je hebt gemerkt dat ze spreken of aanwezig zijn omdat je ijverig was over je social selling-strategie).

Uw inhoud maakt u menselijker

We zijn voorbij de fase van het coachen van uw teams om bedrijfsinhoud met robotachtig enthousiasme te delen en dit social selling te noemen. Hoewel whitepapers en video's over uw bedrijf van cruciaal belang zijn voor het vergroten van de bekendheid van uw merk, doen ze er weinig aan om de geloofwaardigheid van uw vertegenwoordigers vast te stellen.

Empire's Swift heeft een 50-25-25 regel voor posten: 50% van uw inhoud moet zakelijk zijn; 25% branchespecifiek; 25% persoonlijk (d.w.z. advies dat iemand succesvoller kan maken in zijn of haar professionele leven). Hij waarschuwt ook voor het hebben van een onaangenaam, verkoopachtig LinkedIn-profiel.

Zodra je jezelf hebt gevestigd als een betrouwbare adviseur en je potentiële klant begint rond te snuffelen om meer over je te weten te komen, zorg er dan voor dat je 'je hervatten' dezelfde sympathieke, betrouwbare jij is die je in de eerste plaats heeft opgemerkt.

Je zou iemand kunnen helpen, wat tot een halo-effect leidt

Als je een potentiële klant op social media volgt, kun je alles leren, van hun voorjaarsvakantieplannen tot de pijnpunten van hun merk, en je kunt ze helpen. Als ze een hotelaanbeveling nodig hebben en je hebt er echt een, spring erop. Je weet maar nooit - ze hebben misschien de tijd van hun leven en komen terug om zaken met je te doen vanwege je geweldige fooi.

In deze zin, en nog beter, merkt u misschien dat een potentiële klant op zoek is naar een professionele aanbeveling, bijvoorbeeld een SEO-expert (met andere woorden, het hoeft niet uw aanbod te zijn). Als je met een SEO-superster hebt gewerkt, deel dit dan. Als uw prospect en uw leverancier graag samenwerken en u de held-matchmaker was, heeft u een deur geopend.

Uw verloving zal iemand een goed gevoel geven

Deze is gemakkelijk omdat we er allemaal zijn geweest - opmerkingen en vind-ik-leuks tellen. Potentiële klanten plaatsen berichten en ze willen het gevoel hebben dat hun berichten ertoe doen. Ze willen een reactie. Als een lid van je team aarzelt om zichzelf daarbuiten te plaatsen, kan dit hem / haar herinneren aan de goede wil die hij zal verwerven door simpelweg mee te doen.

U kunt de resultaten meten

De cirkel is rond met het idee dat sociaal niet meetbaar is. Niet waar. Het aantal warme introducties dat uw teams op verschillende platforms verwerven, kan wekelijks worden gemeten. Gedeelde en gelikete inhoud kan worden bijgehouden, evenals hoeveel van die interactie tot offline vergaderingen heeft geleid.

Alle kansen en verkopen kunnen worden teruggekoppeld naar die eerste sociale interactie. Swift stelt ook voor om op type prospect te volgen: economische koper, gebruiker, koper, kampioen enz. Social selling laat eigenlijk een handig spoor van tactieken achter.

Je breidt je netwerk uit en misschien geniet je er zelfs van

Social selling is de snelste, meest organische manier om uw naam en de naam van uw bedrijf bekend te maken. Uw opmerkingen worden weergegeven in de feeds van honderden mensen. Zelfs als uw oorspronkelijke prospect geen interesse heeft, kan er een nieuwe prospect verschijnen in het opmerkingenveld.

7 11 nummers

Hoe meer u met potentiële klanten omgaat met behulp van inhoud die authentiek en nuttig is, hoe dichter u bij het goud komt: een deal sluiten. Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar je komt er sneller dan aan de zijlijn.

Deel Het Met Je Vrienden: