Als iemand die begon met het dragen van een quotum in de verkoop, heeft de regel van 78 het grootste deel van mijn carrière huurvrij in mijn onderbewustzijn geleefd. Voor een geweldig jaar moet je sterk beginnen.



De regel van 78 is een omzetformule voor op abonnementen gebaseerde bedrijven. Simpel gezegd, als u een deal sluit in januari, verdient u die terugkerende inkomsten het hele jaar door elke maand (ervan uitgaande dat u die klant de volledige 12 maanden behoudt). Sluit je in december, dan realiseer je maar één maand omzet. De som van alle getallen tussen één en 12 is 78, vandaar de naam.



Als SaaS-bedrijf houdt het team van Sprout zich aan de regel van 78 blijft top of mind als we plannen maken voor een nieuw jaar. In een vorig leven heb ik het misschien als een verkoopspecifiek principe beschouwd. Nu ik terugdenk aan de afgelopen 12 maanden en alles wat we voor 2022 hebben gepland, zie ik het belang ervan voor bredere marketingstrategieën in alle sectoren.

Wat je aan het begin van een nieuw jaar doet, heeft de kracht om de toon te zetten voor de resultaten die volgen. De regel van 78 is meer dan een vergelijking. Voor marketeers is het een raamwerk dat we kunnen gebruiken om afstemming met sales te stimuleren en onze teams te inspireren om hun beste werk te doen.

Begin het jaar sterk

In SaaS kun je doelen bereiken en overtreffen door in een vroeg stadium uitzonderlijke resultaten te leveren, maar dezelfde logica kan op alle bedrijven van toepassing zijn, ongeacht het inkomstenmodel. U plukt meer voordelen van inspanningen die aan het begin van een boekjaar worden gelanceerd dan van inspanningen die halverwege worden gelanceerd. Deze inspanningen verbreden uw marketingtrechter en verlichten de stress van de Q4-crisis.

Dat betekent dat bedrijven drie maanden de tijd hebben om hun meest impactvolle werk uit te voeren - dat is 60 werkdagen, geven of nemen. Het uitwerken van uw Q1-marketingplan vereist een duidelijk begrip van wat de naald voor uw bedrijf zal doen. Er zullen altijd nieuwe ideeën, verzoeken en projecten komen. Sterke prioritering op leiderschapsniveau geeft teams het vertrouwen dat nodig is om snel en doelgericht te handelen.

Wanneer u beslist waar u op moet focussen, helpt het om uw marketinginspanningen door twee lenzen te bekijken:



  • Productprioriteiten : Aankomende productlanceringen of releases waarvoor marketingondersteuning nodig is voor adoptie.
  • Inkomstenimpact : De initiatieven die de grootste impact zullen hebben op het bedrijfsresultaat.

Het identificeren van deze grote initiatieven is geen eenmanszaak. Het is een voortdurende, op gegevens gebaseerde samenwerking tussen marketing-, verkoop- en productleiders die resulteert in een uniforme visie voor het komende jaar.

Denk op lange en korte termijn

Wanneer u uw begrip van de regel van 78 uitbreidt tot buiten de directe banden met inkomsten, kunt u de toepassingen ervan in al uw inspanningen zien, van initiatieven op de top van de trechter tot teamontwikkeling. Hoewel deze activiteiten een prospect misschien niet meteen in een klant veranderen, leggen ze de basis voor soepelere conversies.

Stel dat u bijvoorbeeld een rebranding lanceert. Het uitrollen van een nieuwe visuele identiteit in Q3 of Q4 kan een onsamenhangende klantervaring creëren tijdens het kritieke eindejaarsseizoen. Aan de andere kant geeft het vroeg op de markt komen uw prospects en klanten meer tijd om te wennen aan uw nieuwe identiteit en positionering. Zodra het einde van het jaar nadert, plukt uw bedrijf al de langetermijnvoordelen van uw werk.



Het belangrijkste hier is het bevorderen van afstemming tussen marketing en verkoop, ongeacht of de inspanningen van uw teams zich vertalen in het genereren van onmiddellijke inkomsten. Als marketing een megafoon is, is verkoop een microfoon. Marketeers kunnen hun boodschap misschien met een groot bereik verspreiden, maar verkoopteams zijn een integraal onderdeel van het versterken van die boodschap op individueel niveau.

nummer 13 symboliek

Door ervoor te zorgen dat elke vertegenwoordiger is uitgerust om uw merkverhaal te vertellen, creëert u essentiële verbindingen tussen wat uw publiek in de markt ziet en wat zij ervaren met jouw bedrijf . Wanneer u samenwerkt, zijn er meer mogelijkheden om meer vertrouwen in uw merk en producten te krijgen.

Zet je team klaar voor succes

Het is geen geheim. Een team samenbrengen ziet er tegenwoordig heel anders uit dan in het verleden. Veel van de gebruikelijke persoonlijke tactieken, zoals gedeelde maaltijden of live vergaderingen, zijn uitgefaseerd ten gunste van videochats en asynchrone discussies. Ik en vele andere CMO's vroegen me af hoe ze de energie het beste konden versterken na een pauze, zoals vakantie-PTO.

De waarheid is dat, hoewel we de magie van gedeelde persoonlijke ervaringen absoluut missen, dezelfde motivatie kan worden opgewekt met een toename van transparantie. Het delen van inzicht in de kansen die uw merk voor de boeg heeft en de unieke rol van uw team in de reis kan ongelooflijk effectief zijn om de teamgeest aan het begin van een nieuw jaar te stimuleren. Het vereist alleen meer opzettelijke communicatie.

Zelf heb ik de communicatie van mijn team via zoveel mogelijk kanalen opgevoerd, of het nu e-mail, video of messaging is. Het is gemakkelijker voor marketeers om merkboodschappen in de markt te versterken wanneer ze werken met een CMO die de bedrijfsvisie intern versterkt. Het houdt onze gedeelde visie voor de toekomst helder en stelt iedereen in staat zijn beste werk te doen.

Als je op zoek bent naar manieren om in 2022 de juiste toon te zetten, zijn hier enkele Sprout-normen die waardevol zijn geweest voor ons team:

  • Organiseer een aftrap. Kick-offs zijn geen zakelijke pep-rally's. Ze zijn een kans om de visie en routekaart van uw bedrijf en ieders rol daarin te versterken. Of het nu organisatie- of afdelingsbreed is, een kickoffmeeting kan iedereen op het juiste pad zetten voor het komende jaar. Het is een kans om prioriteiten, langetermijndoelen en een cultuur van erkenning binnen uw team te herstellen.
  • Omarm informele check-ins . Als uw team op afstand of verspreid is, besteed dan bewust tijd aan het inhalen. Routinematige check-ins kunnen managers, directeuren en leden van uw leiderschapsteam helpen om op de hoogte te blijven van welke teamnormen werken en welke niet.
  • Reageer snel met wegversperringen . Onopgeloste wegversperringen zijn snelle wegen naar uittreding van werknemers. Zelfs als er op korte termijn niets kan worden gedaan, moet u transparant leiden door uw team op de hoogte te houden van voortdurende veranderingen in proces, strategie en doelen.

Leiders kunnen ook het moreel een boost geven door plannen voor te laden voor: teamuitbreiding vroeg in uw Q1-marketingplan. Het aannemen en opleiden kost tijd. Bij Sprout proberen we het jaar vooruit te helpen met netto nieuwe medewerkers. Hoe eerder we iemand op een stoel kunnen krijgen, hoe sneller ze aan boord kunnen en hun talenten in ons team kunnen integreren.

Sterk beginnen, sterk eindigen

De regel van 78 is misschien een simpele wiskundige vergelijking, maar het kan ook dienen als een vaste herinnering om slimme kansen op het juiste moment te grijpen. Het nieuwe jaar zit al boordevol energie en mogelijkheden. Gebruik het in het voordeel van uw team en pluk er de rest van het jaar de vruchten van.

Bij Sprout zijn we ervan overtuigd dat social in 2022 en daarna een nog grotere rol zal spelen in het grote geheel van uw merk. Er zal de komende 12 maanden een overvloed aan mogelijkheden zijn om te navigeren, van het verschuiven van de verwachtingen van de consument naar nieuwe en innovatieve netwerkmogelijkheden. Download de toolkit voor sociaal leiderschap en krijg vandaag nog duidelijkheid over uw volgende grote overwinning.

Deel Het Met Je Vrienden: