Wat is het belangrijkste doel voor een verkoper in uw organisatie?



Om te verkopen, toch? Duidelijk. En voor veel organisaties is het niet alleen om te verkopen, maar om veel en snel te verkopen. Eigenlijk, 28% van de ondervraagde bedrijven gaf aan dat het sluiten van meer deals hun belangrijkste verkoopprioriteit was.



U stelt dus wekelijkse en maandelijkse verkoopquota, doelen en benchmarks in en stimuleert met commissies en bonussen.

Maar neem even de tijd om te bedenken hoe deze druk om te sluiten de verkoopgesprekken kan beïnvloeden:

Nemen uw verkopers de nodige tijd om zich voor te bereiden op elk telefoontje?

altijd zien 111

Voelen prospects zich begrepen en geprioriteerd?

Of voelen de gesprekken gehaast, onpersoonlijk of algemeen aan?



Wat als slechts voor een paar accounts het belangrijkste doel niet was verkopen, maar leren?

Om deze verandering door te voeren, zou je je tenen moeten onderdompelen in de opkomende trend van design thinking voor bedrijven.

Design thinking: back to basics

Deze toepasselijk genaamde methodologie is oorspronkelijk gemaakt door / voor ontwerpers, maar is sindsdien succesvol gebleken in een aantal andere toepassingen.



De benadering van design thinking heeft één doel: een probleem voor de consument begrijpen en oplossen, en wordt gekenmerkt door empathie, klantgerichtheid en nieuwsgierigheid.

Design thinking als geheel is een complexe, diepgaande reeks principes. Wanneer gebruikt om andere zakelijke problemen aan te pakken, worden alleen de meest relevante en nuttige principes uitgetrokken en toegepast.

Als het gaat om het verkoopproces, is de ontdekkingsfase waar de principes van design thinking de grootste impact kunnen hebben.

Als u uw verkoopmedewerkers in staat stelt te denken als ontwerpers, kunt u als volgt hun conversiekansen aanzienlijk vergroten:

Design thinking helpt vertrouwen en geloofwaardigheid te creëren

De druk om snel te sluiten zorgt er vaak voor dat verkopers de weg van de minste weerstand kiezen bij het onderzoeken van prospects.

Het internet wordt dus hun enige informatiebron, wat vaak leidt tot een oppervlakkig, eendimensionaal begrip van met wie ze proberen te praten.

939 nummer

Om nog maar te zwijgen van het feit dat wanneer u alleen op internetonderzoek vertrouwt, u alleen weet wat alle anderen over uw prospect weten.

Hoe kunt u unieke oplossingen bieden met alleen de gebruikelijke informatie?

Design thinking moedigt je aan om dieper te gaan - om dichter en meer in contact te komen met je prospect.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, deelt een verhaal op de Salesforce-website over hoe ze ontwerpdenken toepaste op een klantenpraatje voor een grote productdistributeur en retailbedrijf.

Twee tot drie weken voorafgaand aan haar presentatie ging Brianna op zoek naar interactie met het merk op elke plek die ze maar kon bedenken tijdens de reis van de consument.

Ze bezocht de website van het bedrijf, meldde zich aan voor hun beloningsprogramma, tweette ze, downloadde hun (niet zo geweldige) mobiele app en kocht hun product in een fysieke winkel.

Toen ze haar bevindingen en inzichten presenteerde (waaronder wat harde liefde), eiste de klant na een kort moment van vol ontzag om meer te horen - vragen stellen, scenario's stellen en het niveau van nieuwsgierigheid en dankbaarheid tonen dat uiteindelijk kan leiden tot een succesvolle verkoop toonhoogte.

Neem een ​​pagina uit Brianna's boek. Ga naar de winkel, download de app, bezoek het restaurant. Verplaats uzelf in de schoenen van de klant van uw klant.

In het kort: Maak uzelf vertrouwd met het merk door het merk te ervaren.

Nu heb je een voordeel: een uniek standpunt om met je prospect te delen. Ze zullen niet alleen uw mate van toewijding zien, maar ze zullen ook de waarde zien die u hen kunt bieden voordat ze zelfs maar uw product of aanbieding vermelden.

U heeft de tijd genomen om ze te leren kennen en u heeft laten zien dat u oprecht geïnteresseerd bent in het verbeteren van hun bedrijf.

Ik kan geen betere manier bedenken om een ​​verkoopgesprek te beginnen.

Design thinking zorgt voor een meer authentiek gesprek

Een andere gewoonte die in stand wordt gehouden door de 'altijd sluitende' mentaliteit is om oplossingen bieden voordat u het probleem volledig begrijpt dat moet worden opgelost.

Dit is waar verkoopscripts de duivel kunnen zijn in een niet zo overtuigende vermomming. Een significant 69% van de ondervraagde kopers zeggen dat verkopers de verkoopervaring kunnen verbeteren door naar hun behoeften te luisteren.

12 12 12 betekenis

De ontdekkingsfase mag niet eindigen met vooronderzoek. Onthoud dat de meeste mensen er niet van houden om aan verkocht te worden, maar ze vinden het wel leuk als hun problemen worden opgelost.

Design Thinking suggereert dat het uw taak is om nieuwsgierig te blijven, zelfs als u de aandacht van uw prospect hebt.

engelencode 333

Vragen stellen.

Onderzoek toont aan dat topverkopers 10.1 gerichte vragen stellen, relevante vragen per uur terwijl gemiddelde artiesten slechts 6,3 vragen.

Ontdek iets dat u echt verrast.

Zoek naar de onvervulde behoeften in de hacks en tijdelijke oplossingen die ze hebben gemaakt, omdat hun huidige systeem niet voldoet.

En niet alleen met het doel om te kunnen reageren met: 'Daar heb ik precies wat voor;' maar in een poging om een ​​ander soort gesprek op gang te brengen - een echt, klantgericht gesprek dat erop gericht is te ontdekken wat uw prospect echt waardeert.

Alleen dan kunt u beginnen met het maken van een aangepaste oplossing.

Design Thinking verruimt de mogelijkheden

Design thinking suggereert niet alleen nieuwsgierigheid omwille van de nieuwsgierigheid.

Wanneer u de tijd neemt om in de hoofden van uw klanten te kruipen - en in de hoofden van hun klanten - kunt u bepaalde uitdagingen en problemen ontdekken waarvan ze niet eens wisten dat ze ze hadden.

Verkopers wilden vaak een 'simpele oplossing' bieden, terwijl het probleem van hun klant allesbehalve eenvoudig is.

Op deze manier daagt design thinking verkopers uit om detective te worden. Niet alleen om informatie te vinden, maar om alles samen te voegen om het volledige verhaal te ontdekken.

betekenis van 117

Klanten kunnen melden dat ze problemen hebben waarvan u ontdekt dat het slechts symptomen zijn van een groter probleem. Terwijl het traditionele verkoopproces zegt: 'we hebben het recept', zegt het design thinking-proces, 'we hebben de diagnose.'

Mis de betekenis van deze subtiele verschuiving niet.

Door uw klanten te helpen problemen te ontdekken waarvan ze niet wisten dat ze ze hadden, kunt u oplossingen identificeren en aanbieden waarvan u niet wist dat ze ze nodig hadden.

En hoewel aanhoudende nieuwsgierigheid de sluiting tijdelijk kan doden, kunt u uiteindelijk meerdere oplossingen bieden die resulteren in een groter bedrijfsonderdeel.

Natuurlijk weet ik dat het belangrijkste doel altijd zal zijn om te sluiten. En het is misschien niet realistisch of zelfs maar haalbaar voor vertegenwoordigers om hun ontdekkingsproces voor elk account uit te breiden.

Maar ik beschouw design thinking voor verkoop graag als een mentaliteitsverandering - een die het denkproces van een verkoper verandert van 'wat kan ik aan jou verkopen?' naar 'wat kan ik over u te weten komen?'

Alleen al die subtiele verschuiving kan een wereld van verschil maken in klantgesprekken.

Maar als u echt de volledige impact wilt zien die design thinking kan hebben op uw bedrijfsresultaten, geef dan enkele van uw verkoopvertegenwoordigers de tijd en middelen nodig om deze methode toe te passen op een select aantal van hun accounts.

En kijk hoe ver een beetje nieuwsgierigheid uw verkoopbedrijf kan brengen.

Deel Het Met Je Vrienden: