Nieuwe biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Lange dagen en langere nachten.



Als je al een tijdje bij een bureau hebt gewerkt, heb je de adrenalinestoot-horrorshow gezien of meegemaakt die een nieuw zakelijk pitch is.



Hoewel het werk zelf vaak een bedwelmende cocktail is van creatieve energie en schurende frustraties, kunnen de resultaten net zo gemengd zijn. En tijdens mijn jaren als sociaal strateeg en creatief directeur in de bureauwereld, heb ik veel slechte pitchpresentaties meegemaakt - en helaas meegemaakt.

Ik heb het niet over de geldigheid van de strategische benadering of de kwaliteit van de advertentie. Ik heb het over de toondoofheid van onze pogingen om contact te maken met onze potentiële klanten en hun behoeften.

Laat me het uitleggen: tijdens een pitch voor een populaire online datingsite - toen onze klantendienst de 15-dia die vooraf was gerecycled afrondde - begon ik na te denken over hoe nieuwe biz-pitches en online daten eigenlijk behoorlijk op elkaar lijken.

Stel je voor dat je naar links veegt over een potentiële liefdesbelang waarvan de foto's en het profiel er echt goed uitzien, maar als je elkaar ontmoet voor een date, praten ze de eerste 30 minuten alleen over zichzelf. En naarmate het gesprek vordert, wordt het duidelijk dat je date weinig interesse heeft om je te leren kennen.

Dit is waar de meeste bureaus het vitale belang van een op maat gemaakt, klantgericht pitchdeck ​



In plaats van de tijd te nemen om de behoeften en uitdagingen van de klant echt te begrijpen en een doordacht voorbeeld samen te stellen van hoe het bureau kan helpen bij het oplossen van die specifieke problemen, zitten de meeste nieuwe bedrijfspresentaties vol met lege buzzwoorden, betekenisloze onderscheidingen en een haspel vol tv-spots gemaakt met onbeperkte budgetten.

Maar het doel van een pitchdeck is niet alleen om de potentiële klant te laten zien wat uw bureau kan, het is om hem te laten zien wat u voor hem kunt doen. En dat onderscheid zou van invloed moeten zijn op hoe je elk deel van je pitch benadert - van de voorgrond tot de strategische vereisten en creatieve uitvoering.

Goede eerste dates betekenen over het algemeen dat jullie allebei weglopen met een idee van hoe de ander is en waar hij of zij naar op zoek is.



Goed nieuws voor de nieuwe biz-daters van uw bureau: uw potentiële klant heeft u al alles verteld over hun behoeften, wensen en verwachtingen in de offerteaanvraag waarop uw presentatie antwoordt. Het enige dat u nog hoeft te doen, is het pitch deck sjabloon u gebruikt al jaren om de relevante informatie weer te geven die uw klant nodig heeft.

Het kan echt niet veel eenvoudiger zijn om een ​​geweldige eerste indruk te maken tijdens uw pitchvergadering - het enige wat u hoeft te doen is hen te laten zien dat u luisterde.

Het vooraf

Laten we eerlijk zijn: niemand houdt er echt van om dekken te bouwen, omdat ze tijdrovend en geduldig zijn. Bovendien is het gemakkelijk om reeds bestaande, reeds voltooide dia's te recyclen die je misschien in een eerdere pitch hebt gebruikt.

De kans is groot dat er ergens op de gedeelde Drive van uw bureau een bestand staat met de naam ‘vooraf gemaakte dia's’ of iets dergelijks. Weet je, de 5-15 dia's die aan de voorkant van elk pitchdeck komen, waar de enige verandering die gemaakt is voor een nieuwe pitch het wisselen van headshots op de 'The Team' -dia is.

Het eerste is waar uw bureau zijn verhaal vertelt, zijn teams introduceert, de merken belicht waarmee u hebt gewerkt en hoogstwaarschijnlijk een reel en / of enkele aanbevolen casestudy's bevat. Het is een belangrijk aspect van een pitchdeck dat dient als korte introductie en als demonstratie van de mogelijkheden van uw bureau.

Maar als u in deze sectie casestudy's en projecten laat zien vanwege een opmerkelijke merknaam of omdat deze een prijs heeft gewonnen, dan heb ik nieuws voor u. Het heeft niet het gewenste effect.

Heb je vorig jaar een 30 seconden durende inspirerende YouTube-spot voor Volkswagen gedaan? Geweldig. Jouw stunt voor die non-profitorganisatie die groot is gewonnen in Cannes? Stoer.

Heeft uw potentiële klant het budget voor live action videoproductie? Laat staan ​​de merkherkenning van Volkswagen?

Heeft die stunt de donaties aan de non-profitorganisatie verhoogd? Of nog beter, is uw nieuwe klant zelfs een non-profit organisatie?

Slimme klanten geven er niet om dat u voor Google heeft gewerkt; tenzij Google een vergelijkbaar merk is met vergelijkbare uitdagingen - en een vergelijkbaar budget. Als u een casestudy presenteert waarbij het doel was de merkbekendheid te vergroten, maar de klant een probleem heeft met de overweging, moet die casestudy worden verwijderd. En in plaats daarvan moet er een project zijn voor een merk of briefing die lijkt op het merk dat je aan het pitchen bent.

Houd het vooraf zo kort en beknopt mogelijk. Het is belangrijk om uw bureau voor te stellen en wat context te bieden, maar de klant wil weten of / hoe u hem zo snel mogelijk kunt helpen.

Pas uw pitchdeck vandaag nog aan

De strategische aanpak

Dit is het gedeelte van je pitchdeck waar je de gedachte achter je werk introduceert - de inzichten die je leiden naar het komende grote idee / aanbeveling / plan.

Hier kunt u ook het beste uw kennis van de klant, zijn publiek (en) en de unieke uitdagingen van beide demonstreren.

Het loont natuurlijk om hier je huiswerk te maken.

Elk deelnemend bureau kreeg dezelfde briefing, dus je kunt niet alleen de informatie gebruiken die je hebt gekregen. Je moet specifieke, gedetailleerde en - in het geval van creatieve - menselijke inzichten ontdekken die kunnen leiden tot een uitvoering of aanbeveling die echt opvalt.

wat is de 212

Er is slechts één probleem: u heeft 24 uur. Of een week. Misschien twee.

De meeste presentaties voor nieuwe bedrijven zijn snel en furieus en u heeft niet veel tijd om zowel kwantitatief als kwalitatief onderzoek te doen om het inzicht te krijgen dat u nodig hebt om uitzonderlijk werk te leveren.

Waar u wel toegang toe heeft, is 's werelds grootste focusgroep, evenals een schat aan diepgaande gegevens via sociale media-analyse ​

Stel benchmarks in de branche vast, voer een inhoudsaudit uit, verzamel informatie over de concurrentie en ontdek hoe consumenten denken, voelen en handelen sociaal luisteren ​Ga verder dan de oorspronkelijke vraag van de klant en ontdek wat mensen echt denken over een merk, branche of trending onderwerp. Gebruik sociale gegevens om een ​​back-up van uw werk te maken en laat zien hoe uw aanbevelingen een positieve invloed hebben op de behoeften van uw klant.

Het voordeel?

U ontdekt een nog diepere, meer invloedrijke laag met uitdagingen en kansen voor uw potentiële klant. En met meer inzichten binnen handbereik, kunt u uw klant zelfs iets vertellen dat hij nog niet weet over zijn merk, branche of klantenkring. De aangetoonde inzet en unieke expertise zullen uw bureau helpen opvallen.

De creatieve aanbeveling

Jaren geleden had ik een ECD-beoordeling van een pitchpresentatie waar mijn team aan werkte en sloopte het omdat er een “film” -component ontbrak. Toen ik merkte dat videocontent niet in het budget van de klant viel, kreeg ik gedenkwaardig te horen dat het mijn taak was om terug te gaan en de klant ervan te overtuigen dat ze het nodig hadden.

Dit is het gedeelte waar u uw ideeën presenteert: campagneplatforms, creatieve uitvoeringen, media-activeringen, enz.

Maar u moet niet vergeten: geweldige ideeën die niet kort zijn, zijn niet geweldig voor de klant.

Net als vooraf moeten deze aanbevelingen kloppen voor uw potentiële klant en voor de opdracht die u heeft gekregen.

Als een deel van uw aanbeveling is dat ze iets moeten toevoegen aan of verwijderen uit hun eerste verzoek, is dat natuurlijk prima.

In feite is het slim om de opdracht met een bepaald niveau van onderzoek te benaderen. Het toont zowel expertise als initiatief.

Maar als je ideeën gaat pitchen die meer egoïstisch zijn dan oplossingsgericht, zullen klanten er doorheen kijken.

Breng hun briefing en de inzichten die u heeft ontdekt op een slimme, creatieve maar realistische manier aan het licht die voor hen en hun situatie logisch is. En doe uw aanbevelingen alsjeblieft iets dat ze daadwerkelijk zouden kunnen implementeren.

Er is niets erger dan erachter te komen dat je geen pitch hebt gewonnen zonder uitleg of feedback van de klant.

Het is in die gevallen dat veel mensen van bureaus het 'verlies' toewijzen aan klanten die niet echt wisten wat ze wilden. Of misschien nederiger dat de concurrentie gewoon sterker was.

Maar de kans is een deel van de reden dat u de klant er niet van overtuigde dat u hem of zijn behoeften begreep - of de nodige ervaring en / of expertise had om aan die behoeften te voldoen.

De volgende keer dat uw bureau een nieuwe zakelijke mogelijkheid heeft, onthoud dan de principes die we hier hebben besproken en zorg ervoor dat u de klant bij de midden van je hele pitch ​

Deel Het Met Je Vrienden: