Het nieuwe bedrijf is niet meer wat het was. Het oude pitchproces is dood, vervangen door een meer dynamische (en veeleisende) evaluatie van bureaus die gebaseerd is op hun proactieve benadering van probleemoplossing, in plaats van op hun kerncompetenties en bonafide zaken.



Waarom? Omdat het tempo van het zakendoen is veranderd. Toekomstige klanten hebben geen tijd om urenlange pitchvergaderingen bij te wonen waarin u de intieme details deelt over hoe u de problemen van iemand anders hebt opgelost.



In feite elimineren sommige bedrijven RFP's allemaal samen. Dat legt de verantwoordelijkheid op bureaus om diepgaand onderzoek te doen, om de behoeften van een merk te identificeren en te begrijpen en om met frisse ideeën aan tafel te komen.

Wat moeten agentschappen doen? Het antwoord is binnen handbereik, dus ga waar de gegevens zijn: sociale media. Alles wat u moet weten over een klant, zijn categorie en concurrenten - en vooral, hoe echte consumenten over al het bovenstaande denken - bestaat al in de miljarden Tweets, posts en gesprekken die plaatsvinden in de sociale ruimte. Bureaus hoeven alleen maar de tijd te nemen om te luisteren.

In plaats van opvullen pitch decks met bruisende catchphrases en highlight-haspels moeten de bureaus van vandaag blijk geven van toewijding om de werkelijke behoeften van een potentiële klant te begrijpen, en waar de antwoorden op zakelijke problemen samenkomen met de werkelijke waarde voor consumenten. En als bureaus een klant iets kunnen vertellen dat hij nog niet weet over zijn merk, categorie of publiek (of zelfs een totaal nieuw publiek definiëren) - nog beter.

Dit is een hele opgave, maar het biedt ook de mogelijkheid voor de meest behendige, flexibele en vooruitstrevende winkels om op te vallen. Het verstrekken van diepgaande inzichten in het publiek die het spel voor een potentiële klant veranderen, is de onfeilbare manier om uw pitch te beschermen, en er is maar één schaalbare bron voor dat soort informatie: sociale gegevens.

Laat ze zien dat je het meent

We weten allemaal dat merken bureaupartners willen die hun belangrijkste zakelijke problemen begrijpen. Veel te lang is veel van dit begrip afkomstig van een door de klant verstrekte briefing die aan elk bureau in de pitch wordt verspreid. Maar de klanten van vandaag hebben ingezien dat het geven van dezelfde opdracht aan elk bureau betekent dat ze veel op dezelfde manier moeten denken. Nu stappen veel merken af ​​van het traditionele pitch-proces en in plaats van bureausteams te vragen om hen te geven wat ze willen, verwachten ze dat de bureaus van vandaag hen vertellen wat ze nodig hebben.



Om dat te doen, hebben bureaus zoveel mogelijk informatie nodig over de branche, concurrenten en bedrijfsprestaties van een klant. Om dat beter te doen dan elk ander bureau dat het bedrijf pitchen, hebben ze altijd toegang nodig tot aanpasbare, schaalbare voorkennis. Dat is waar sociaal luisteren om de hoek komt kijken.

Bureaus kunnen sociaal luisteren gebruiken voor benchmarking in de branche, prospectaudits en competitieve intelligentie ​Als er een populair onderwerp is binnen een branche, of als een concurrent iets doet dat resoneert met zijn gedeelde publiek, moet uw potentiële klant hiervan op de hoogte zijn.

Voorbeeld: wanneer Samsung's Het bureau zag de positieve reacties op de campagne van een concurrent waarin bepaalde productkenmerken werden gebruikt, het paste zijn sociale inhoud aan om diezelfde kenmerken in de eigen producten van Samsung te benadrukken. Het bureau zag wat resoneerde voor een concurrent en creëerde challenger-content om de functie-pariteit van Samsung te benadrukken.



Ontdek diepere inzichten in het publiek

Merken voeren uitgebreid kwalitatief en kwantitatief onderzoek uit om hun publiek beter te begrijpen, maar deze methoden hebben beperkingen. Ten eerste zijn ze tijdrovend en duur. Ten tweede bevatten ze vaak kleinere, meer homogene samplesets. En ten derde bevatten ze alleen de gedachten en meningen waarvan de deelnemers zich bereid, comfortabel of bekwaam voelen om ze in het gegeven formaat te onthullen.

Om nog maar te zwijgen van het feit dat de meeste klanten alle bureaus in een bepaalde pitch zullen voorzien van hun eigen publieksinformatie via de pitchbriefing. Veel agentschappen zullen proberen de opdracht uit te breiden met aanvullende externe gegevens uit betrouwbare, gepubliceerde bronnen. Dat is cool, en je zou meer naar de tafel moeten brengen dan wat er wordt geboden, maar het grote probleem met gepubliceerde gegevens is dat alle anderen in de pitch waarschijnlijk naar diezelfde inzichten kijken. Er is geen voorsprong op de concurrentie.

wat 999 betekent?

De schat aan gegevens die beschikbaar is via sociaal luisteren, heeft het potentieel om deze problemen op te lossen, en meer. Mijn collega's zijn er waarschijnlijk ziek van om me dit te horen zeggen, maar sociaal is echt de grootste ter wereld, meest transparante focusgroep ​De enorme hoeveelheid gegevens die elke dag door de sociale sfeer vliegen, geeft u, de marketeer van het bureau, toegang tot de onbelemmerde gedachten, gevoelens en meningen van miljoenen mensen over de hele wereld - voor een fractie van de kosten van focusgroepen. Om nog maar te zwijgen van het feit dat de realtime aard van sociaal u meer actuele, relevante inzichten geeft dan die welke zijn verzameld via traditionele onderzoeksmethoden.

Bureaus die sociale luistergegevens gebruiken, weten wat mensen echt denken - op dit moment - over een bepaald merk, branche of relevant onderwerp. Met deze enorme (en robuuste technologie voor sociaal luisteren om het te analyseren) gegevens, is er een bijna oneindig aantal vragen en hypothesen om na te streven. Dat betekent dat het in vrijwel elke situatie mogelijk is om inzichten te vinden die niemand anders heeft. En unieke inzichten zorgen voor sterkere, meer gedifferentieerde ideeën.

Een goed voorbeeld van het gebruik van sociale gegevens voor het soort inzichten op bedrijfsniveau dat u een voorsprong geeft, komt van Kraft Heinz. De wereldwijde voedselgigant werkte samen met Nielsen om een nauwkeurig kader voor sociaal luisteren met als doel de juiste doelgroepen te identificeren voor een mogelijke toegang tot de markt voor hamburgers / sliders. Door de belangrijkste indicatoren van voorkeur die beschikbaar zijn in sociale gegevens te analyseren - zoals sentiment, vermeldingen van concurrenten, geuite frustraties en frequente motivatoren - konden de sociale onderzoekers enkele veelvoorkomende thema's identificeren in sociale gesprekken over schuifregelaars. Dit hielp hen om de kenmerken van de meest ontvankelijke doelgroepen te definiëren en om positieve sentimenttriggers te bepalen bij deze nieuw gedefinieerde doelgroepen. Deze diepgaande marktkennis vormde de basis voor de ontwikkeling en positionering van nieuwe producten.

Bewijs onmetelijk succes

De volgende stap is om uw trackrecord van succes te bewijzen door verder te gaan dan ijdele sociale statistieken en een bredere zakelijke impact te demonstreren. Ik ga je waarschijnlijk niet overtuigen om geen casestudy's te delen als onderdeel van je pitchbijeenkomst, maar hopelijk kan ik je overtuigen om sociaal luisteren te gebruiken om je sizzle reel een krachtige context te geven. Ga dus verder dan alleen de standpunten / vind-ik-leuks / deelcijfers en gebruik sociale gegevens om aan te tonen hoe uw werk positieve veranderingen in het merksentiment, het aandeel in de branche en de wereldwijde voorkeur van concurrenten voor uw vroegere klanten heeft veroorzaakt.

Bureaus moeten ook proberen buiten het typische kader van 'succes = prestatie' te denken. In het eerder genoemde Samsung-voorbeeld leek succes op het vinden van nieuwe ideeën voor boeiende inhoud.

Sociale gegevens kunnen u ook helpen de problemen van uw klanten op te lossen voordat ze het niveau van meetbare negatieve bedrijfsimpact bereiken. GM's interne Center of Excellence was in staat om een ​​productprobleem te identificeren en krijg eerder een oplossing op de markt dan te wachten op de onregelmatige kwalitatieve interviewrotatie door proactief te luisteren en gesprekken op sociale kanalen voor autoliefhebbers te analyseren. Dat is een casestudy die het waard is om te delen.

Bedenk ook dat sociaal luisteren wordt gebruikt om het succes in elke fase van een campagne te meten - niet alleen aan het einde. Klanten zullen het waarderen om te zien hoe sociale gegevens u hebben geholpen blijf wendbaar en iteratief op uw eerdere projecten.

Luister meer, leer meer, win meer

Een van de eerste vragen die klanten zichzelf stellen na een pitch op een bureau is: 'Hebben ze hun huiswerk gemaakt?' Maar in een tijd waarin het pitchproces korter en sneller is, maar nog slimmer moet zijn, is het niet langer genoeg om te bewijzen dat je op de hoogte bent. Je moet de potentiële klant laten zien dat je voorop loopt, dat je breder en dieper kijkt (en denkt) dan je pitchconcurrentie. Sociaal luisteren is het geheime wapen van uw bureau om nieuwe klanten binnen te halen en zonder enige twijfel te bewijzen dat er niemand beter is voor de baan.

Deel Het Met Je Vrienden: