De SaaS-ruimte (software-as-a-service) is allesbehalve statisch.



Klinkt als een understatement, toch?



In feite zijn recente gegevens van Zalig merkt op dat het gemiddelde bedrijf bijna mag verwachten voor de helft van hun softwarestapels om binnen de komende twee jaar te veranderen.

Vertaling? Klanten fietsen als een gek door SaaS-producten.

Toch zal de cloudmarkt volgens de planning enorm groeien 17% in 2020 ​Dit duidt op een enorme kans voor SaaS-bedrijven die hun claim willen indienen.

Als u dit wel doet, moet u uw SaaS-marketingstrategie vastleggen.

In deze handleiding hebben we alles op een rijtje gezet wat u moet weten over SaaS-marketing. Dit omvat praktische tips en tactieken die uw bedrijf kan uitrollen om zo snel mogelijk demo's en abonnementen te genereren.



Wat maakt SaaS-marketing 'anders?'

Laten we om te beginnen eens kijken wat SaaS-marketing onderscheidt van andere branches.

Omdat het vergelijken van SaaS-marketing met e-commerce (of vrijwel elke andere markt) appels en sinaasappels zijn.

Hieronder volgt een kort overzicht van wat SaaS definieert in vergelijking met andere branches.



Bij SaaS-marketing draait alles om klanten op de lange termijn

Kortom, SaaS-bedrijven willen klanten werven en behouden voor de lange termijn.

Zodra iemand klant wordt, zijn SaaS-bedrijven verantwoordelijk voor consistente communicatie en marketing om churn te voorkomen. Wanneer iemand karnen, is hij in feite uit uw trechter gevallen. Volgens gegevens van Herhaaldelijk ligt het gemiddelde vrijwillige SaaS-verlooppercentage rond de 5% per jaar.

Een groot deel van SaaS-marketing gaat over het verminderen van churn

Waar een traditioneel bedrijf een transactie misschien als een 'eenmalige' transactie beschouwt, zijn SaaS-bedrijven gericht op langdurige retentie na een demo of download.

Dat is precies waarom zoveel SaaS-bedrijven werken met een 'freemium'-model of een gratis versie van hun product weggeven om gebruikers binnen te halen.

wat betekent 850?

De SaaS-klantreis is complex

Stof tot nadenken: het kan overal mee naartoe nemen tussen zes en achttien maanden om een ​​zakelijke deal in SaaS te sluiten.

Dat komt doordat de klantreis door een SaaS gaat marketing trechter is allesbehalve eenvoudig.

Om te beginnen vereist SaaS-marketing dat een bedrijf inhoud creëert en promoot op verschillende niveaus van bewustzijn.

Stel dat u een SEO-tool op de markt brengt. Sommige van uw doelgroepen weten misschien nog niet eens wat SEO is. Ondertussen kunt u klanten hebben in latere stadia van de trechter die uw product vergelijken met concurrerende SEO-tools en anderen die klaar zijn voor een proefperiode.

Met andere woorden, hoe een klant 'eruit ziet' is allesbehalve one-size-fits-all. Dit vertaalt zich in het creëren van een breed scala aan inhoud en marketingmateriaal op basis van wat uw potentiële klanten weten (of moeten weten).

Opvallend voor bedrijven in de SaaS B2B-marketingruimte, Gartner merkte onlangs op dat de gemiddelde koper meer dan ooit wordt overspoeld met informatie. SaaS-marketeers moeten tegenwoordig een balans vinden tussen het opleiden van hun publiek en hen verdrinken met informatie.

De SaaS-ruimte is vol met concurrentie

Nog een groot understatement.

Neem een ​​kijkje in de SaaS 1000 of de MarTech 5000 en je zult zien hoe druk de SaaS-ruimte is.

Heck, simpelweg 'CRM' opzoeken op het softwarebeoordelingsplatform Capterra levert 770 resultaten op vanaf het moment dat dit wordt geschreven.

CRM zoeken

Het maakt niet uit in welke subset van SaaS u werkt: de concurrentie is hevig.

SaaS-marketing is een competitieve ruimte, vooral CRM-software

Maar nogmaals, dit concurrentieniveau spreekt de behoefte aan nieuwe oplossingen en software aan. Houd er rekening mee dat het gemiddelde bedrijf afhankelijk is van tientallen tot honderden SaaS-apps ​Er is altijd ruimte om nieuwe oplossingen te bieden voor de uitdagingen waarmee bedrijven worden geconfronteerd.

Wat zijn de hoofdbestanddelen van een SaaS-marketingstrategie?

Hé, goede vraag!

Het opstellen van een effectief SaaS-marketingplan betekent dat u begrijpt wat de beste manieren zijn om klanten aan te trekken en te bereiken.

En nogmaals, er is geen enkele manier om het te laten gebeuren. In plaats daarvan is er een combinatie van kanalen en tactieken waarvan succesvolle SaaS-merken keer op keer hebben bewezen dat ze werken. Laten we ze opsplitsen.

Email reclame

E-mailmarketing lijkt misschien ouderwets, maar het is een integraal onderdeel van SaaS.

Weet je nog wat we eerder zeiden over de levenscyclus van de klant die lang duurt? E-mail blijft een van de beste kanalen om frequente één-op-één-contactmomenten met klanten te maken.

Hier zijn enkele typische SaaS marketing-e-mails die de meeste bedrijven regelmatig versturen:

  • Onboarding-e-mails (voor een productdemo)
  • Functieaankondigingen
  • Nieuwe inhoud (webinars, blogposts)
  • Bedrijfsnieuwsbrieven
  • Enquêtes
  • Inchecken

Merk op dat ongeveer de helft van de SaaS-klanten log in of gebruik een product minder dan eens per maand. Yikes.

E-mail is de perfecte manier om klanten een duwtje in de rug te geven en er ook voor te zorgen dat iemand tevreden is met uw product.

Bijvoorbeeld deze e-mail van Sprout die heeft aangekondigd Instagram-planning gaf ontvangers een nieuwe reden om hun inhoudskalender te bekijken en wat tijd door te brengen op het Sprout-platform.

ontspruit sociale e-mail

Ondertussen dient dit bericht van Squarespace als een algemene check-in en webinaruitnodiging om ervoor te zorgen dat klanten niet slapen op de beste functies van hun platform.

e-mail en SaaS-marketing zijn essentieel voor klantbehoud

Zie je hoe dat werkt?

Loop voor op waar uw branche het over heeft op social media met Sprout

Ontdek waar uw publiek en concurrenten over zoemen met Sprout's sociale luisterfuncties.

Naast het vinden van al uw merkvermeldingen, kunt u de discussie en het sentiment over de nieuwste onderwerpen in uw regio volgen.

Ontdek hoe Sprout uw concurrentieanalyses en onderzoek een boost kan geven met een gratis proef vandaag ​

SEO

Het belang van SEO en organisch bereik kan echt niet genoeg worden benadrukt.

Zoals geïllustreerd in zijn onderzoek naar de beste verkeersbronnen voor SaaS , merkt consultant Mike Sonders op dat organisch verkeer het grootste deel van de leads en verkeer voor SaaS-bedrijven van topniveau uitmaakt (tot 68% in totaal).

De eerdere studie van Gartner benadrukt het feit dat mensen steeds meer onafhankelijk onderzoek doen bij het opzoeken van SaaS-producten. In veel gevallen betekent dit dat u zich moet wenden tot een snelle Google-zoekopdracht. Dit is de reden waarom zoveel bedrijven willen worden vermeld op de 'best of' -lijsten naast het maken van hun eigen blogconten t voor SEO.

Organisch zoeken is enorm voor SaaS-marketing, vooral voor top-of-funnel-leads

Naast het opleiden van klanten, is bloggen voor SaaS-bedrijven een uitstekende manier om zoekwoorden te targeten en leads aan te trekken via zoekmachines. Dat is precies wat we hier bij Sprout doen.
HASHTAGS-inzichten

Webinars

Webinars zijn nu niet voor niets razend populair.

Gegevens verzameld door GoToWebinar merkt op dat een kwart van alle webinars wordt gemaakt door SaaS-bedrijven. Ondertussen blijkt uit dezelfde gegevens dat bijna driekwart van de B2B- en verkoopleiders webinars noemt als de beste methode om hoogwaardige leads te genereren.

Webinars en digitale evenementen zijn geweldig om demo's te stimuleren, uw product te laten zien en ook om thought leadership te promoten.

Webinars kunnen live worden gepresenteerd of kunnen 'on-demand' worden gedownload, perfect voor zowel potentiële als huidige klanten. Bovendien kunnen herhalingen en uitzendingen worden geüpload naar bijvoorbeeld YouTube om te helpen bouw je kanaal uit en tegelijkertijd zoekverkeer scoren.

PPC en sociale advertenties

Pay-per-click-advertenties zijn springlevend voor SaaS.

Veel bedrijven gebruiken Google-advertenties om de zichtbaarheid van specifieke zoekwoorden te vergroten en evenzo de concurrentie te overtreffen. PPC-campagnes kunnen onmiddellijk worden uitgevoerd en vereisen geen wachtspel dat bij SEO hoort.

PPC kan worden gebruikt voor SaaS-bedrijven om zich op specifieke zoekwoorden te richten

Sociale advertenties komen op dezelfde manier steeds vaker voor bij SaaS, waardoor bedrijven deze kunnen omzeilen sociale algoritmen en direct adverteren voor relevante klanten.

Checklists, webinars en casestudy's zijn bijvoorbeeld de belangrijkste content voor sociale advertenties. Facebook heeft eigenlijk een hele reeks SaaS-marketing succesverhalen, zoals BigCommerce die een 3x toename in proefconversies van hun advertentiecampagne hebben gezien.

Facebook-advertenties zijn effectief voor SaaS-marketing, met name voor remarketing naar klanten

Het mooie van een platform als Facebook is de mogelijkheid om je te richten op specifieke klanten op basis van demografische gegevens en interessegegevens. Bovendien, Facebook’s remarketingadvertenties geef SaaS-bedrijven een 'tweede kans' om mensen te overtuigen die mogelijk van een landingspagina zijn teruggekeerd of eerder een demo hebben gedownload.

Organische sociale media

Sociale media zijn een integraal onderdeel geworden van SaaS-marketing in het algemeen.

engelennummers zien

Hoewel softwarebedrijven misschien niet de ideale kandidaten lijken om te gedijen op sociale media, maken veel SaaS-merken optimaal gebruik van platforms zoals Twitter, LinkedIn en Instagram.

Sociale media vertegenwoordigen bijvoorbeeld een plek om al het volgende te doen:

  • Ga rechtstreeks met klanten heen en weer
  • Beheer productfeedback en ideeën
  • Kondig nieuwe functies en producten aan
  • Promoot content in de bovenkant van de trechter (blogposts, video's)
  • Markeer onderscheidingen uit de branche en verdiende media
  • Pronk met uw medewerkers en bedrijfscultuur

Wat moeten de topprioriteiten zijn van mijn SaaS-marketingplan?

Laten we het over tactieken hebben.

Nu we de kanalen hebben uitgesplitst, laten we specifieke SaaS-marketingstrategieën en must-do's onder de aandacht brengen om die altijd zo waardevolle klanten te scoren.

Stroomlijn de communicatie met uw klanten en leads

Hoe sneller u kunt reageren op een SaaS-klant, hoe beter.

Dit klopt, of we het nu hebben over productkwesties, vragen over prijzen of zelfs lof.

Wanneer u met meerdere marketingkanalen jongleert, is het cruciaal om uw middelen toe te wijzen en berichten en meldingen goed in de gaten te houden. Dit zou het verschil kunnen zijn tussen een langdurige klant en een verloren lead.

Recente gegevens van Verkoopsteam merkt op dat de ervaring die een bedrijf biedt net zo belangrijk is als hun product of dienst. De afhaalmogelijkheid is dat u het zich niet kunt veroorloven om vragen of feedback te laten blijven hangen.

Voorbeeld: sociale klantenservice wordt steeds meer een prioriteit voor SaaS-bedrijven. Met kanalen zoals Twitter kunnen klanten snel en eenvoudig vragen stellen.

Bedrijven kunnen ook meeluisteren naar gesprekken waarin hun product wordt genoemd of aanbevolen.

Oh, en vergeet niet de snelle probleemoplossing voor huidige klanten.

Als u deel uitmaakt van een SaaS-marketingteam, kunt u de kabels niet over elkaar steken als het om communicatie gaat.

Dat is waar zoiets als Sprout's Samenwerkingsinstrumenten kan een game-changer zijn, waardoor meerdere teamleden binnen dezelfde sociale inbox kunnen werken zonder op iemands tenen te trappen. Het eindresultaat is een snellere communicatie en meer vragen die namens uw klanten worden beantwoord.

HASHTAGS samenwerking

Bovendien zijn functies zoals sociaal luisteren kunt u ervoor zorgen dat vermeldingen over uw merk positief zijn en dat u consequent met klanten in contact komt via sociale media.

Sprout luisteronderwerp samenvatting

Stel beoordelingen en succesverhalen van klanten samen

Sociaal bewijs en positieve recensies zijn de sleutel tot SaaS-marketing en genereren een soort digitale mond-tot-mondreclame.

Volgens gegevens van Groef , getuigenissen en sociaal bewijs gaan hand in hand met hogere conversies.

Dit onderstreept het belang van aandacht en regelmatig terugkijken op sites die feedback van klanten voor SaaS-producten verzamelen.

Meeliften op het bovenstaande, maakt het openhouden van communicatiekanalen het veel gemakkelijker om recensies op dergelijke sites te beheren. Het maakt het gemakkelijker om getuigenissen en casestudy's die behoren tot de beste manieren om te bewijzen dat uw product aan snuiftabak voldoet.

Optinmonster promoot bijvoorbeeld een verscheidenheid aan getuigenissen ter plaatse. Deze getuigenissen zijn gericht op een verscheidenheid aan industrieën, waardoor ze hun sociale bewijs kunnen tonen en verschillende segmenten van hun publiek kunnen overtuigen.

Het samenstellen van testimonials is een briljante manier voor SaaS-marketeers om te bewijzen dat hun product aan snuiftabak voldoet

Ondertussen splitsen hun getuigenissen en casestudy's specifieke statistieken en prestatiegegevens op. Het vermogen om te pronken met werkelijke cijfers is veel overtuigender dan alleen maar lof voor goed werk.

Casestudy

Dat gezegd hebbende, zelfs de ogenschijnlijk eenvoudigste vormen van positieve feedback kunnen als goed nieuws voor uw bedrijf dienen. Merk op dat veel SaaS-merken de tijd nemen om te reageren en shout-outs van klanten opnieuw te publiceren.

Dit wijst opnieuw op het belang van social media monitoren en luisteren om ervoor te zorgen dat u al aan het verzamelen bent en reageert op sociaal bewijs.

Creëer en promoot inhoud voor de bovenkant van uw trechter

Onderzoek toont aan dat mensen zich doorgaans bezighouden met minstens elf stukjes inhoud voordat ze klaar zijn om een ​​aankoop te doen.

Dit, in combinatie met een langdurig SaaS-klanttraject, geeft aan dat er behoefte is aan diversiteit inhoudskalender ​In het bijzonder veel inhoud van topkwaliteit, zoals blogposts, casestudy's en video's die de bekendheid van uw product en de problemen die het oplost, vergroten.

Dit soort inhoud is perfect voor sociale media en dient als een manier om uw publiek zowel te informeren als te entertainen.

Hier is bijvoorbeeld een vrij eenvoudige blogpostpromo van HubSpot.

Platformen zoals LinkedIn zijn ook ideaal voor het delen van inhoud zoals checklists en andere downloadbare bestanden.

Het publiceren van content aan de bovenkant van de trechter is logisch in SaaS-marketing om het bewustzijn te vergrotenWe zien ook dat SaaS-merken meer gaan investeren in video-inhoud, waarmee ze hand in hand gaan De belangrijkste trends op sociale media van 2020 ​

Met name een hapklare video die specifieke productfuncties laat zien, is geweldig voor zowel YouTube, Linked als Twitter.

Dergelijke inhoud is gemakkelijk mobielvriendelijk en gemakkelijk voor volgers om in één oogopslag te verteren. Een korte video dient als een manier om klanten snel voor te lichten zonder dat ze een volledig webinar hoeven door te nemen of een blogpost moeten lezen.

Maak het voor mensen pijnloos om zich aan te melden voor een demo

Simpel gezegd, eis niet dat mensen door een hoop hoepels springen om uw product in handen te krijgen.

De details van uw demo moeten bijvoorbeeld duidelijk zijn. Je moet het ook duidelijk maken waar om toegang te krijgen tot uw demo via landingspagina's met duidelijke call-to-action.

Hier is een voorbeeld. De startpagina van Zoom bevat meerdere plekken om u aan te melden voor hun product. Ondertussen betekent direct inloggen via Google dat het product slechts enkele seconden nodig heeft om toegang te krijgen.

zoom demo

De proefperiode van Sendlane is ook een goed voorbeeld van duidelijke berichtgeving. Hun aanmeldingspagina beschrijft de beperkingen van de proefperiode (14 dagen, 100 abonnees, 500 e-mails) en het feit dat er geen creditcard vereist is.

Gratis proefversies zijn een integraal onderdeel van SaaS-marketing als het gaat om het stimuleren van aanmeldingen

Houd bij twijfel uw demo's en proefversies zo eenvoudig mogelijk.

Bedenk een kristalheldere prijsstructuur

Het is geen geheim dat SaaS-prijzen een controversieel onderwerp kunnen zijn.

Bijvoorbeeld een casestudy uit 2019 van Reply.io merkt op dat een 'freemium' -model een hit kan worden in termen van het stimuleren van langetermijnabonnementen. Er is ook veel discussie over het al dan niet toepassen van hogere of lagere prijspunten om onderscheid te maken tussen 'korting' en 'premium' -diensten.

Ongeacht wat uw prijsstructuur is, er zouden geen geheimen over moeten zijn. Kortom, beknibbel niet op details op uw prijspagina's. Als u bij elk tariefplan duidelijk maakt wat uw klanten “krijgen”, resulteert dit uiteindelijk in minder vragen en stelt u de juiste verwachtingen bij de introductie.

betekenis van 9 11

Op de prijspagina van Slack wordt bijvoorbeeld elk van hun plannen duidelijk opgesplitst.

Slappe prijzen

Hier is nog een voorbeeld van Wave.video, waarbij een checklist wordt gebruikt om specifieke planfuncties te demonstreren en te schetsen. Houd er rekening mee dat ze naast de maandelijkse kosten ook de jaarlijkse factureringsprijs bevatten.

Wave.video-prijspagina

Duik in uw klantgegevens en analyses

SaaS-marketing is geworteld in data, misschien wel meer dan welk ander type bedrijf dan ook.

Er zijn bijvoorbeeld schijnbaar eindeloze datapunten die uw product- en marketingbeslissingen kunnen beïnvloeden. Dit omvat productgebruiksgegevens die zijn verzameld van uw klanten. Enkele belangrijke punten om te overwegen zijn:

  • Gemiddeld verloop
  • Levenslange klantwaarde (CTLV)
  • Conversiepercentage (s) voor bestemmingspagina's
  • Organisch verkeer en conversies
  • Best presterende advertenties en marketingberichten

En dat is nog niet eens het oppervlak van wat SaaS-merken kunnen volgen. Hoe dan ook, door regelmatig naar uw cijfers te kijken, kunt u beter geïnformeerde beslissingen nemen die worden ondersteund door gegevens. Dit bevat sociale media-analyse om uw best presterende inhoud en ROI te benadrukken.

Kortom, analyses sturen uw SaaS-marketingbeslissingen

Stel mensen in staat uw producten te gebruiken

Naast het creëren en promoten van inhoud, is een solide kennisbank en opslagplaats van bronnen een slimme zet voor SaaS-bedrijven.

Hierdoor kunnen klanten optimaal profiteren van wat uw producten te bieden hebben. Het vermindert ook de tijd die wordt besteed aan klantenservice en vragen.

Bekijk bijvoorbeeld de uitgebreide bronnen van Zendesk voor klanten, waaronder webinars, een activabibliotheek en uitgebreide handleidingen voor elk onderdeel van hun productsuite.

Zendesk-middelen en kennisbank

Hoe kunnen SaaS-bedrijven zich anders onderscheiden van de massa?

Om af te ronden, laten we eens kijken naar enkele laatste SaaS-marketingtips voor bedrijven in drukke ruimtes die moeite hebben om zich te onderscheiden van de concurrentie.

Bepaal uw waardepropositie

Soms is de beste manier om impact te hebben op SaaS-klanten door recht door zee te zijn.

Denk aan uw waardevoorstel in plaats van klanten te overweldigen met gegevens of wat er onder de motorkap van uw product zit.

Met andere woorden, uw bedrijf moet in één oogopslag het volgende voor klanten beantwoorden:

'Oké, wat kun je voor mij doen?'

Voor welk pijnpunt zorg je? Bespaart u mensen tijd? Energie? Geld?

Uw waardepropositie lijkt misschien voor de hand liggend, maar het is cruciaal om het voor klanten te spellen (hint: zet het centraal op uw startpagina).

Waardepropositie voorbeeld

Maak uw merk onmiskenbaar

SaaS-bedrijven hebben een gedefinieerd merkstrategie Om de aandacht van klanten te trekken en een blijvende indruk te maken.

Het is gemakkelijk om elementen over het hoofd te zien zoals logo ontwerp en merkstem wanneer u een krachtig product met tal van functies probeert te pushen. Dat gezegd hebbende, zullen deze eenvoudige stukjes branding u helpen bij het definiëren u versus uw concurrenten.

Denk aan bedrijven als Slack met hun herkenbare kleurenschema en berichten die de nadruk leggen op het verbeteren van iemands leven op het werk.

Slappe branding

Mailchimp is een ander geweldig voorbeeld van meesterlijke SaaS-branding, met een duidelijk logo en creatieven die duidelijk van hen zijn.

MailChimp-branding

Neem de tijd om uw bedrijfscultuur en waarden onder de aandacht te brengen

Onthoud ten slotte dat we in een tijdperk leven van merken worden echt ​

SaaS-merken zijn geen uitzondering.

Cultuur, waarden en filantropie zijn allemaal factoren die bedrijven onderscheiden en ook zo belangrijk voor uw klantenbestand.

Vooral via sociale media kunt u uw waarden onder de aandacht brengen en op dezelfde manier uw merk menselijk maken. Dit is ook een briljante manier om uw team bij elkaar te brengen.

Asana-cultuur

Klaar om uw SaaS-marketingstrategie te verfijnen?

Luister: er zijn veel bewegende delen bij SaaS-marketing.

Heck, het kan aanvoelen alsof die er zijn te veel.

Dat gezegd hebbende, is het meer dan mogelijk om een ​​beknopte strategie te bedenken die resulteert in demo's en downloads.

De kanalen en tactieken die hierboven zijn uitgelicht, kunnen dienen als de basis voor uw SaaS-marketingplan, ongeacht de branche waarin u zich bevindt. Door middel van analyses en experimenten kunt u erachter komen wat het beste werkt voor uw klantenbestand en in de loop van de tijd aanpassingen aanbrengen.

Wat beschouw jij als de belangrijkste onderdelen van SaaS-softwaremarketing? Iets dat we hebben gemist of waar je meer over wilt weten? Laat het ons weten in de reacties hieronder! Of ga naar als u meer wilt weten over het opbouwen van uw B2B-marketingstrategie nieuwe statistieken over het gebruik van sociale media in de software-industrie ​

de betekenis van 2222

Deel Het Met Je Vrienden: